lejek sprzedażowy

Techniki sprzedaży – lejek sprzedażowy

Droga, jaką internauta musi przejść od roli potencjalnego odbiorcy, do klienta, który podejmie z nami współpracę jest długa i wyboista. Dlatego też, każdy kto zajmuje się procesami sprzedażowymi w danej firmie lub przedsiębiorstwie, musi wiedzieć w jaki sposób pokierować wyborami swoich przyszłych klientów. Jedną z metod, która na to pozwala, jest wykorzystanie tak zwanego lejka sprzedażowego będącego wiernym odwzorowaniem procesów generowania lead’ów. Sprawdź czym charakteryzuje się takie narzędzie marketingowe i jakie skutki może niesie za sobą jego wykorzystanie!

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, określany również mianem lejka konwersji to pojęcie z zakresu marketingu internetowego. W języku angielskim mówi się o tym zjawisku używając wyrażeń – „conversion funnel” oraz „sales funnel”. Jednak bez względu na to, jakich słów się użyje, istotą lejka sprzedażowego zawsze jest metaforyczne przedstawienie całego procesy sprzedaży. Dzięki temu można obrazowo zobaczyć, jak krok po kroku dochodzi do podejmowania przez klienta poszczególnych decyzji zakupowych. Na początku internauci potencjalnie zainteresowani daną ofertą, wchodzą do tak zwanego lejka sprzedażowego. Jest ich wtedy wiele, a dopiero kolejne etapy pozwalają ograniczyć ilość tych osób i wyselekcjonować spośród nich te, które rzeczywiście mogą stać się naszymi nowymi współpracownikami. Odwzorowuje to kształt lejka, który stopniowo zawęża się w swojej dolnej części. Tego rodzaju wizualizacja jest wartościowa przede wszystkim dla specjalistów od marketingu lub pracowników działów sprzedaży. Rozłożenie całego procesu na mniejsze etapy to sposób na lepsze zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie do nich działań promocyjnych. Uporządkowanie tego rodzaju aktywności przyczynia się do zwiększenia ich skuteczności i uzyskania bardziej wartościowych efektów.

Jaka jest typowa budowa lejka sprzedażowego?

Budowa klasycznego lejka sprzedażowego w większości przypadków jest taka sama. Proces sprzedaży jest wtedy podzielony na cztery główne etapy:

  • Pierwszy z nich związany jest z budowaniem świadomości u Internautów. Jego celem jest podjęcie różnorodnych aktywności, których zadaniem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego odbiorcy. Góra lejka, czyli Top of the Funnel to etap, na którym nie dochodzi do żadnych działań sprzedażowych. Cała aktywność ogranicza się jedynie do prezentowania ciekawych wpisów blogowych, korzystania z marketingu szeptanego, reklamowania się oraz promowania działalności w mediach społecznościowych.
  • Istotą drugiego etapu lejka sprzedażowego jest utrzymanie koncentracji klienta właśnie na naszym produkcie lub usłudze. Bazuje się na wiedzy, jaka zostaje mu dostarczona na pierwszym etapie procesu sprzedaży. Budowanie takiego zainteresowania może zachodzić w różny sposób, najczęściej wykorzystuje się jednak tak zwane metody edukacyjne. Klient musi więc mieć możliwość dotarcia do wszystkich najważniejszych informacji, które go dotyczą. Najlepiej, jeśli będą one udostępniane na łatwej w obsłudze stronie internetowej danej firmy. Zawarte tam treści mogą przyjmować postać raportów, artykułów tematycznych, symulacji, pytań i odpowiedzi, jak również szkoleń lub kursów dla klientów.
  • Z kolei etap trzeci to właściwe zachęcenie klienta to podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej i sfinalizowanie transakcji. Ta faza to tak zwany spód lejka sprzedażowego, czyli Bottom of the Funnel. Przejawia się spersonalizowaniem oferty, jak również ukazaniem, dlaczego warto z niej skorzystać. Swoje stanowisko można argumentować poprzez zaprezentowanie certyfikatów, opinii oraz referencji od innych klientów. Na tym etapie warto posługiwać się językiem korzyści, który odwołuje się do emocji konsumenta. Jego użycie może czarno na białym pokazać jakie korzyści można osiągnąć dzięki skorzystaniu z danej usługi lub zakupu danego produktu.
  • Końcowa część lejka sprzedażowego polega natomiast na przekazaniu odbiorcy zakupionego przez niego produktu, utrzymaniu nowych klientów oraz stałym kontakcie z nimi i nakłonieniu do kontynuowania współpracy. To forma docenienia świadomej decyzji, jaką podjął klient. W efekcie otrzymuje on wysokiej jakości produkt, który go satysfakcjonuje. Podkreślenie tego faktu jest możliwe dzięki indywidualnym podziękowaniem za skorzystanie z oferty, nagrodzenie klienta rabatem, który można wykorzystać przy kolejnych zakupach, jak również podarowaniu odbiorcy karty stałego klienta.

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to swoista metafora, która w obrazowy sposób pokazuje cały przebieg procesu sprzedaży. Nie bez znaczenia jest również to, że za pomocą takiego działającego na wyobraźnię przykładu, możliwe jest jednoczesne scharakteryzowanie rodzaju klientów, z jakimi ma się do czynienia w poszczególnych fazach tego złożonego przedsięwzięcia. Uświadomienie sobie roli, jaką odgrywa tak zwany lejek sprzedażowy, to szansa na zwiększenie efektów swoich działań, poprzez niwelowanie dotychczas popełnianych błędów. Zajmując się sprzedażą warto jest kierować się takim właśnie schematem.

You may also like

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *